Perché paura e ansia sono alleati strategici per chi vende?

Proprio oggi mi sono imbattuto in uno stupendo articolo in cui il Prof. G. Perna, Responsabile Centro per i disturbi d’ansia e di panico di Humanitas San Pio XIl , spiega su base scientifica il perché l'ansia, la paura, il non uscire di casa, l’allontanarsi da situazioni e persone potenzialmente a rischio sono, in questa situazione, comportamenti normali e comprensibili.


2 i punti chiave dell'articolo:


  1. 6 le funzioni primarie del cervello emotivo, di cui ben il 66% negative ma che rappresentano il miglior sistema di difesa per la nostra sopravvivenza.

  2. 3 i distinti comportamenti di difesa alle emozioni negative: ci paralizziamo (sperando di non essere notati), fuggiamo (se pensiamo di non farcela) oppure lottiamo (se abbiamo gli strumenti e la convinzione di farcela).


Conoscere il cervello emotivo e i comportamenti è la chiave di successo anche nel business , ma come testimonia un recente studio di Forrester, ben 9 volte su 10 (fonte HBR) i venditori e il marketing non se ne preoccupano e lo ignorano.


Chi lo fa, non solo ne ha compreso la teoria, ma ha sviluppato l'abitudine di accendere efficacemente le emozioni negative al target (sotto forma di messaggi che comunicano insights legati al business dal punto di vista di chi ascolta) per poi calmierarle dando strumenti (sotto forma di soluzioni pratiche).


Un esempio?

Immaginiamo di voler vendere spazi pubblicitari per conto di un portale qualsiasi. Di dover convincere piccole aziende, che non investono abitualmente su questi mezzi, a comprare spazi per mettere in evidenza il loro business.


Come si "risvegliano" emozioni negative al target?


Venditore:

"Nel suo settore recenti studi dicono che 9 persone su 10 cercano soluzioni sul web prima di contattare un'azienda. Purtroppo affermano di trovare poche risposte tantomeno di loro interesse.

A supporto di queste affermazioni vi sono altri studi di settore che affermano come ben 8 aziende su 10 non investono sul web. Mentre coloro che lo fanno, hanno 3 volte più risultati e si costruiscono quotidianamente un vantaggio competitivo incolmabile dalle altre che si nascondono."


Come dare strumenti pratici per combattere e vincere le emozioni negative create?


Venditore:

"Queste aziende di successo adottano una strategia semplice che si applica da subito e che non richiede sforzi ed investimenti troppo elevati e soprattutto accessibili. Ed è proprio questo il motivo per cui sono qui da lei oggi. Per condividerli. Vorrebbe saperne di più?"


Secondo voi cosa accade nella testa di chi riceve un messaggio simile? si blocca, fugge oppure ascolta per poi agire?


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Stefano Trupia

FOUNDER & CEO

brand2live.com



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