In queste settimane molte aziende e manager si sono detti:
Fase 1: "non accadrà nulla, tranquilli!".
Fase 2: " qualcosa potrebbe accadere, ma non dobbiamo fare nulla, se non aspettare".
Fase 3: " forse ci sarebbe qualcosa da fare, ma non c'è nulla che possiamo fare".
Fase 4: " forse c'era qualcosa che potevamo fare, ma adesso è troppo tardi".
Bene se anche tu lettore o azienda, sei in una di queste 4 fasi, allora hai un grande problema.
Perché non solo stai mettendo a rischio i risultati, ma anche l'esistenza stessa dell'azienda, perché così (non)facendo stai scavando un gap competitivo negativo difficilmente riparabile in futuro.
Ma attenzione! La lettura di questo post ti farà acquisire veloci spunti di riflessione e una soluzione pratica, che ti aiuteranno a gestire questa transizione efficacemente.
Cura l'aspetto psicologico delle tue risorse, dato dal cambiamento "forzato" da lavoro tradizionale a quello da remoto.
In particolare di coloro che gestiscono la relazione col target (venditori, recruiters, ecc..).
Fino a qualche giorno fa le tue risorse svolgevano il loro lavoro in modo tradizionale. Un lavoro fatto di obiettivi, pianificazione incontri, appuntamenti col target, invio proposte, negoziazione e chiusura della transizione, budget, bonus.
Contro la volontà di tutti, a tutela della salute e di quella dei clienti, la relazione umana tradizionale (incontri di persona) non è più praticabile al momento. Vendere da remoto è la soluzione, ma le dinamiche di questo tipo di vendita sono diverse da quelle tradizionali. Per questo è necessario aiutare le proprie risorse a "modificare" alcuni comportamenti per non incorrere in guai seri.
Tip 1: Organizza rapidamente delle sessioni da remoto (attraverso hangouts, skype, ecc...) di supporto. Efficaci eventi, tenuti da professionisti, che curano gli aspetti psicologici legati alla nuova situazione lavorativa dando loro strumenti pratici per gestire abilmente la vendita da remoto.
Alzare il telefono, mandare una email, un whatsapp ecc... non è mai stato facile, oggi è ancora più complesso.
Per questo se curare l'aspetto psicologico è importante, altrettanto lo sono i contenuti delle conversazioni che essi hanno a disposizione per convincere il target .
L'incontro vis a vis concede moltissime opportunità di stabilire un allineamento veloce col target o semplicemente consolidarlo. Infatti, essere fisicamente di fronte a qualcuno per giunta nel suo ambiente di lavoro, osservare il suo linguaggio del corpo, quello dei suoi colleghi, oppure semplici dettagli della persona, sono tutti potenti alleati del bravo venditore.
Al momento però questo non è più del tutto possibile.
In primis vi è l'ostacolo dato dal monitor di un pc, di uno smartphone o tablet che riduce notevolmente lo spazio di osservazione ed anche quello della connessione. La cui conseguenza diretta è l'impatto sulla durata della conversazione, che automaticamente è più corta rispetto a quella tradizionale, per la fisiologica perdita di attenzione (ascolto attivo) che viziata da un monitor e da una cuffia è decisamente inferiore di quella tradizionale.
Quindi come fare per ingaggiare i clienti, per coinvolgerli al punto tale che decidano di scegliere le vostre soluzioni?
Tip 2: Crea e dota le tue persone di messaggi chiari, semplici, allineati che parlano dal punto di vista di chi ascolta e che lo ispirino velocemente a prendere una decisione a vostro favore. Eventi strategici di sales enablement, dove il marketing e le vendite vengono guidate armonicamente da professionisti, veri esperti del processo decisionale umano, per la creazione di contenuti (sotto forma di storie o script).
Se l'aspetto fisiologico accompagnato da contenuti pratici (storie, script) è linfa vitale per le vostre risorse, c'è un terzo aspetto FONDAMENTALE, troppo spesso ignorato: Il supporto ( sotto forma di presenza, di coaching, di confronto e condivisione), all'implementazione sul campo di queste nuove iniziative che devono generare risultati.
Fino a ieri, l'esperienza maturata era il fattore chiave che, a seconda del venditore, risultava essere l'asso vincente nella manica per le sfide ambiziose. Soprattutto emergeva in contesti complessi di aziende dove il supporto dei manager e la formazione erano assenti o carenti. Ancora oggi troppo spesso le aziende affidano i risultati all'iniziativa del singolo. Alla sua buona volontà, serietà e capacità di vendere. Molte volte la "formazione e il coaching" sono ancora oggi viste come "cose inutili" da molti manager.
Ma questo nuovo scenario ci "sbatte in faccia" un imperativo: facilitare le proprie risorse per essere vincenti.
Come sostenerli? Come coinvolgerli al punto tale che essi trasformino un nuovo comportamento in abitudine?
Tip 3: Stai vicino alle tue risorse, attraverso il coaching, i confronti e la condivisione.
Fallo con l'aiuto di veri professionisti che ascoltano e motivano le tue risorse con chiavi di lettura pratiche che elevano la qualità e l'efficacia delle loro conversazioni da remoto.
Se non vorrai mai pronunciare la seguente frase : " forse c'era qualcosa che potevamo fare, ma adesso è troppo tardi",
datti da fare e contattami, perché una soluzione valida c'è.
ST
