una poltrona per 2.

In una splendida sala di un maestoso palazzo, vi sono molti giornalisti e due sedie al centro. Tutti pronti a riprendere lo storico evento: l'atteso dialogo pubblico tra distinte potenze. L'attesa si fa sempre più snervante, finché si intravede arrivare il padrone di casa accompagnato dai suoi due ospiti. Subito impazzano i flash, si accendono rapidamente le telecamere, mentre i protagonisti vengono invitati a prendere posto. Il padrone di casa prende il suo, invitando il collega a fare lo stesso. A quel punto, come nel famoso gioco della "sedia" dove per non essere esclusi è necessario sedersi il più velocemente possibile su quella più vicina, chi è rimasto in "piedi escluso" si è visto costretto ad accomodarsi su di un divanetto ai margini, lasciando la scena principale ai due più "lesti vincitori". Una situazione che ha dato vita ad un pandemonio di critiche ed elevato la tensione tra gli ospiti e il padrone di casa, e tra gli stessi due ospiti, a cui nulla vogliamo aggiungere se non per dare una spiegazione al lettore sulle leve che hanno spinto (inconsciamente) i protagonisti a dover decidere rapidamente il da farsi: la scarsità di offerta e quella di tempo, esercitate con la tecnica della "provocazione".


Numerose ricerche, tra cui quelle dell'illustre R.Cialdini o dello stesso premio Nobel D. Kahneman, ci rivelano quanto la messa in moto del processo decisionale umano avvenga molto più rapidamente davanti al "pericolo" di perdere o restare senza qualcosa piuttosto che davanti alla prospettiva di un beneficio/guadagno. La tecnica della provocazione ha proprio la funzione di mettere in evidenza il "pericolo" e di spingere inconsciamente una persona a prendere una rapida decisione.

Tecnica in questo caso applicata attraverso due modalità:

  • l'allestimento di 1 sola poltrona per 2 persone (scarsità di offerta)

  • dalla "pressione" esercitata dalla presenza di stampa, fotografi e tv (scarsità di tempo)

Questo particolare ed inaspettato scenario ha così spinto "l'ospite escluso" a doversi guardare intorno e prendere rapidamente la decisione di accomodarsi sul divano.

Chi scrive non può e non vuole sapere se, in questo particolare caso, la tecnica della provocazione sia stata volutamente applicata oppure se trattasi di mero errore umano, ma di sicuro ne testimonia ancora una volta la sua potenza.


Conoscere il funzionamento del processo decisionale umano e sviluppare le leve più efficaci per ispirarlo eticamente all'azione, è quindi imprescindibile per tutte le aziende e le loro reti commerciali orientate al successo.

La novità è che non è mai stato così semplice, veloce ed accessibile farlo.

Scoprilo QUI


ST







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Siamo tutti diversi, ma in molti casi il nostro cervello è incline a reagire in modo simile.

La comprensione di queste sottigliezze nella mente umana aiuta la tua azienda a trovare i modi più efficaci per ispirare eticamente più interlocutori a dire Sì, ai tuoi prodotti, servizi o offerte.

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