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Il dilemma. Meglio un...

Sei circondato!

Le piattaforme social, le società di gaming, i media, la politica, il marketing e solo in rari casi le vendite, usano sistematicamente metodi e tecniche di comunicazione frutto di studi neuro-scientifici sul funzionamento del processo decisionale umano e dell'osservazione dei comportamenti del target per ingaggiarlo, ispirarlo all'azione (di conseguenza all'acquisto), fidelizzarlo e nutrirlo di nuovi contenuti, di servizi e prodotti. Ad esempio Facebook ha un team di neuro-scienziati e psicologi sin dal 2017 nei loro uffici, che studiano i comportamenti e dettano nuovi algoritmi ad esso legati.

Il loro successo è sotto il naso di tutti così come i fatturati. Aziende che grazie alla conoscenza, condizionano e modificano i comportamenti di milioni, forse miliardi di persone (i social), generando fortune superiori a quelle di molti Stati. Eppure da questa parte del mondo, ancora oggi, moltissime aziende Italiane, in particolare il loro management ( si perché le aziende sono fatte da esseri umani) ignorano questo fenomeno e gestiscono le proprie reti commerciali come all'epoca del famoso cartone di Hanna Barbera, in cui il buon Fred Flinstone la faceva da padrone nella preistoria.

Non si preoccupano di elevare le competenze e le conoscenze dei loro venditori, e tanto meno le loro. La frase più ricorrente è: "ma io già lo faccio! oppure "ho paura che il cliente non..." o "qui da noi sul territorio conta solo la relazione.."".

E per tanto non si curano di dotare almeno il proprio team di messaggi potenti e convincenti che attivino rapidamente il processo decisionale del target.

Un problema molto serio, sottovalutato o volutamente ignorato, che se non affrontato con urgenza rischia di esplodere prepotentemente generando gravi "svantaggi" competitivi. Un problema a cui un cda, se informato, risponderebbe con drastiche decisioni organizzative.

Il paradosso sta proprio nel fatto che mentre le persone (essi stessi) siano regolarmente "vittime inconsapevoli" e vengano "guidate" da chi usa queste conoscenze in modo subdolo, essi le rifiutino. Preferiscono restare nello status quo, credendo di difendersi non si bene da chi e da cosa. Ma soprattutto lo impediscono agli altri, mettondo bastoni tra le ruote alla crescita sia dei colleghi che dell'azienda. La gravità di questo comportamento è solo il frutto di paure, di avversione al cambiamento del singolo individuo, della sua resistenza al mettersi in gioco, di essere giudicato. Ovvero il nuovo peccato originale nel business.


Il dilemma per le aziende e i loro manager è:

Meglio scegliere un management illuminato e una squadra di venditori con il coltello tra i denti e di grande valore, oppure chiudersi nella preistoria, lasciando imperversare i tanti Fred Flinstone all'interno del team?

Al fatturato l'ardua sentenza.


ST

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