Qualche settimana fa mi trovai coinvolto in una riunione il cui oggetto era un briefing che riguardava un tema specifico: Diversity & Inclusion. Ascoltavo attentamente affascinato ma quando mi fu chiesto un pensiero dissi testualmente:
"Sono onorato che abbiate riposto fiducia in Brand2live, ma non credo di essere la persona giusta, quella in grado di aiutarvi!. Semplicemente perché non percepisco differenze di genere, o altro, come discriminanti ma bensì come talento. Come caratteristiche individuali che se ben armonizzate tra loro guidano le persone, le organizzazioni e le aziende a risultati straordinari. Da sempre mi focalizzo sul talento e su ciò che le rende davvero speciali. Quindi non riconoscendolo come "un problema" non credo di fare al caso vostro."
Ma la risposta fu ancora più spiazzante della mia affermazione: "beh sei esattamente quello a cui noi auspichiamo arrivare. Un mondo dove la maggior parte delle persone, soprattutto in azienda, la pensino esattamente come te e per questo fate al caso nostro".
E da quel momento ho fatto mia questa lotta, e proprio in questa giornata speciale dove si ricordano sia le conquiste sociali, economiche e politiche, sia le discriminazioni e le violenze di cui le donne sono state e sono ancora oggetto in quasi tutte le parti del mondo, voglio condividere con voi una storia vera, vissuta in prima persona, per rendere omaggio ad uno straordinario talento delle vendite che vi regalerà non solo l'emozione della storia ma bensì 4 semplici regole per essere molto persuasivi e provocare una veloce decisione di acquisto in fase di "conversazione di vendita".
Era fine Maggio del 2014, in occasione di un viaggio di lavoro che mi avrebbe portato all'estero, mi apprestavo ad entrare in un negozio di abbigliamento suggeritomi da un amico perché volevo regalarmi un nuovo abito elegante che mi avrebbe dovuto far sentire orgoglioso dello stile Italiano che volevo rappresentare.
Non appena varcai la soglia, un gran sorriso, due occhi vispi ed una domanda mi accolsero : "di cosa ha bisogno?".
Wow mi dissi ! Niente male! finalmente qualcuno che si distingue dal classico:"sta cercando qualcosa? se ha bisogno di aiuto chieda pure? abbiamo una promozione speciale, ecc..."
Risposi dicendo che volevo un nuovo abito, e a quel punto partì immediatamente una seconda domanda: " a cosa le serve? lavoro? cerimonia?"
Risposi che dovevo viaggiare per lavoro all'estero e che volevo essere impeccabile. E in men che non si dica arrivò una terza domanda: " quindi se ho ben capito lei viaggia molto?
E non appena risposi di si, mi resi conto di ciò che stava accadendo, incredulo e consapevole, ricevetti la successiva domanda, la più incisiva: "Immagini di essersi vestito di tutto punto, perfettamente stirato, di mettersi in auto o su qualsiasi altro mezzo e poi scoprire di essere arrivato al suo appuntamento, di salire sul palco o nella sua aula e vedersi tutto stropicciato. Come si sentirebbe?"
Non avevo scampo, ero stato inchiodato. Risposi che era proprio quello il motivo per cui raramente indossavo abiti da quando avevo dismesso i panni del dirigente. L'essere stropicciato mi provoca fastidio e senso di disordine.
A quel punto si allontanò per poi tornare velocemente da me con una giacca appesa ad una gruccia. Mi disse: "La afferri e la tenga forte." Stropicciò la manica e poi mi chiese:"è questo l'effetto che tanto disdegna?"
Bingo! proprio così. Il gioco oramai era fatto. Mise la mani a "ferro da stiro" sulla manica che tornò nuovamente perfetta.
Fu così che comprai quell'abito immediatamente, il prezzo non aveva più importanza al punto che lo pagai il doppio del budget previsto. Ma la cosa stupefacente era che ero davvero felice sia dell'acquisto che dell'esperienza di vendita vissuta, che mi aveva provocato un'immediata decisione d'acquisto
Da specialista di conversazioni di vendita e di tecniche basate sul funzionamento del processo decisionale d'acquisto umano, riconobbi l'immenso talento della persona e le tecniche usate e di come aveva parlato abilmente ed in ordine, alle tre parti del cervello coinvolte nel processo decisionale umano. Infatti se il Rettiliano (interruttore ON/OFF) e il Limbico (Emozioni) avevano percepito il "pericolo" (grazie alla domanda provocatoria più incisiva), la risposta era inevitabilmente il frutto di quel gesto fatto con le mani che era impresso indelebilmente nella mia Corteccia (Informazioni) calmierando la sensazione di pericolo.
Si perché il Talento in questione, in 4 semplici passi aveva fatto un lavoro straordinario accendendo ed ispirando all'azione.
Ops temo di aver omesso il genere. Ma è davvero così importante distinguere quello di un individuo e i suoi orientamenti nel 2020 ? Se proprio ci tenete a saperlo il talento in questione era donna.
Aprite la vostra mente, la diversità è valore.
Buon 8 Marzo.
Founder & CEO Brand2live
