Attenzione! "Durante la lettura di questo articolo sentirai una vocina dentro la tua testa. Ti parlerà e ti farà domande.
Nulla di grave è del tutto normale."
"Tutti noi tendiamo a cercare prove ed evidenze a sostegno delle nostre idee e a rigettare quelle contrarie ad esse."
A questa conclusione giunse Raymond Nickerson quando rese pubblici i risultati dei sui studi in merito ad un tema molto dibattuto in ambito scientifico: Confirmation Bias (Pregiudizio di Conferma), nel 1998 .
Secondo Nickerson, le persone restringono la loro attenzione solo alle osservazioni (o informazioni) favorevoli alle loro convinzioni e rifiutano di prendere in considerazione osservazioni (o informazioni) alternative. In particolare, le persone vanno alla ricerca di informazioni che siano coerenti con una sola ipotesi (la loro!).
Prendere consapevolezza di questo "autoinganno naturale" che coinvolge tutte le persone, nessuna esclusa, significa aver trovato il Punto G del compratore e quindi poter "vendere efficacemente" qualunque prodotto, servizio, idea a chiunque. Rendendolo felice ed anche entusiasta della scelta.
Un esempio?
Immagina di essere il presidente di una piccola Banca, con poche filiali, ma con un progetto di espansione significativo e rapido. Hai identificato in un giovane, ma già esperto avvocato la persona giusta. Hai scelto di sganciarti dai grossi studi di professionisti, perché cari, elefantiaci e lenti poiché distratti dai molti clienti che servono. Sei convinto che sia la soluzione migliore perché ti rivedi in quel giovane avvocato che ha fatto tutta la gavetta.
Adesso immagina di dover motivare la tua scelta allo Studio (elefantiaco) che ti ha rappresentato fino ad oggi e sei nel bel mezzo della riunione in cui i Soci cercano di farti cambiare idea. Ci riusciranno ?
Socio 1 (fondatore dello Studio):
"Miglior scelta non potevate fare. L'avvocato scelto è davvero molto in gamba, lo sappiamo perché noi lo abbiamo assunto da giovane praticante e lo abbiamo cresciuto fino a farne diventare uno dei migliori. E' veloce di testa, molto dinamico, non si lamenta delle ore di lavoro ed ha una passione straordinaria per il suo lavoro. Al suo posto avrei fatto esattamente la stessa scelta. Infatti, Il sistema in cui una banca come la sua deve districarsi è molto complesso, fatto di mille cavilli e interpretazioni. Ci vuole molta passione ed energia che noi anziani non abbiamo più, così come focalizzazione e non dispersione tra più clienti."
Tecnica: sapendo che il tuo "punto G" è il "pregiudizio di conferma" che ti ha guidato alla scelta del giovane professionista, Il Socio non fa altro che alimentarlo e rafforzarlo in modo da farti sentire "al sicuro" e farti abbassare le difese.
Regola 1:
Alimenta e conferma le sue credenze.
"Siamo troppo stanchi di dover ricorrere alla nostra rete fitta di rapporti radicati nel tempo, di amicizie, di stima reciproca con istituzioni e persone che permettono ad un'azienda come la sua di non trovarsi impantanata nella burocrazia. Di cadere vittima di quei cavilli legali che allungano decisamente i tempi, facendo lievitare i costi, rallentando il processo di apertura delle filiali e mettendo a rischio l'intero progetto. Tante volte ho dovuto ricorrervi per favorire i clienti, a qualsiasi ora del giorno e della notte per spendere la mia reputazione e quello dello Studio, che oggi sono davvero esausto.
Invece il giovane avvocato a voi esclusivamente dedicato, avrà molta più energia e passione da dedicarvi e al diavolo se non ha rapporti così solidi come i nostri, oppure se il carico di lavoro è eccezionale per una sola persona così da rallentarne la produzione. Il vostro business plan avrà sicuramente previsto l'inevitabile impatto economico (lievitazione costi, sanzioni, modifiche, ecc...) e quello temporale di questi eventi straordinari. Non è vero?
Tecnica: Dopo averti rafforzato la credenza, indirettamente aggiunge informazioni che la mettono in "discussione" sotto forma di pericolo. Infatti ti saltano in mente dubbi e domande per confermarla o meno: "è giusto avvalermi di un solo avvocato per giunta giovane e senza quei canali privilegiati ? Se davvero dovessi trovarmi impantanato come farei a sopportare costi e tempi extra? Se dovesse ammalarsi o avere qualche altro problema, cosa accadrà del mio progetto?
Ed è proprio questo il momento in cui rimetterai in discussione la tua credenza, e dovrai modificarla.
Regola 2:
In modo indiretto, insinua il dubbio sulla solidità della sua credenza. Evidenzia pericoli, che lui ha ignorato nel suo processo decisionale, a cui solo la tua unicità saprà rispondere efficacemente.
Risultato? ovviamente la conversazione proseguirà, ma con un nuovo esito: la conferma dello studio attuale a discapito del giovane.
Come lo sappiamo? perché il cervello umano se conosciuto, così come il corpo umano, hanno "interruttori" potenti che mettono in moto vari processi. In particolare nel nostro caso quello decisionale.
Ahimè conoscenze, come quella del "pregiudizio di conferma", vengono largamente utilizzate da persone, organizzazioni, movimenti che, con scopi poco etici ,guidano inconsapevolmente le persone in comportamenti mirati (Propaganda, fake news, Cambridge Analitica ecc)....
Ma l'utilizzo etico è alla base dei valori di Brand2live, che da sempre incentra le sue soluzioni su basi scientifiche e psicologiche che studiano il processo decisionale umano e che hanno guidato oltre 90 aziende ad elevare fattivamente la produttività e quella di circa 4000 venditori, creando contenuti (messaggi oggetto delle conversazioni di vendita) e dotando le reti commerciali di tecniche che parlano correttamente alle parti del cervello interessate al processo decisionale. Mettendolo in modo rapidamente e facilitando di fatto la vendita.
