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Solo il 25% dei Sales Managers sa cosa sta facendo

E' il risultato di una recente ricerca di Vantage Point Performance che mi ha fatto letteralmente sobbalzare sulla sedia.

Ho avuto necessità di rileggerla più e più volte per comprenderne bene le ragioni. La prova oggettiva di un convincimento maturato in oltre 30 anni di carriera. L'attesa rivelazione che permette al lettore di comprendere l'errore strategico, ideologico e pratico, che le aziende e i loro manager compiono sistematicamente in modo del tutto inconsapevole. Un errore di mera focalizzazione delle proprie energie e attenzioni temporali che è sotto il naso di tutti ma che sembra essere invisibile ai più. Quale?


Immagina di svegliarti un mattino, di pesarti e scoprire che il tuo peso è di 75kg. Ben 5 kg in più rispetto a quello standard. Ovvero quel peso che ti faceva star bene e ti gratificava, insomma quei famosi 70kg di cui eri tanto orgoglioso. Affrontati i sensi di colpa e paturnie varie, decidi che è finalmente giunto il momento di darti da fare per tornare ai fasti di un tempo. Per questo:

1. Identifichi il risultato auspicato: peso 70 kg

2. stabilisci l'obiettivo: perdere 5 kg

3. definisci le azioni da fare per raggiungere l'obiettivo: vai da un professionista per una dieta equilibrata, fai palestra, corri, decidi autonomamente di seguire il tuo istinto ecc..


Sei consapevole però che i punti 1 e 2 sfuggono al tuo controllo diretto. Non puoi modificarli in nessun caso a meno che non menti a te stesso e "tarocchi" la bilancia. Ma la realtà è che di fatto pesi 75kg. Così come lo sono sia il risultato auspicato (70 kg), che l'obiettivo (- 5 di kg).

L'unica opzione per te disponibile è quindi legata alla scelta dell'attività, che se perseguita con abnegazione e con i dovuti accorgimenti del caso in corso d'opera, ti consentirà di raggiungere l'obiettivo che a sua volta determinerà il risultato.


Scopri che la cosa migliore che tu possa fare è quella di affidarti ad un medico professionista che ti accompagnerà nel percorso. Dopo averti sottoposto alle rituali analisi del sangue, analizzato il risultato, ti rilascerà una dieta personalizzata (un'attività) adatta a conseguire l'obiettivo. Ti seguirà passo passo nel tempo, non focalizzandosi sul risultato e tanto meno sull'obiettivo, ma verificando costantemente con te l'andamento dell'attività, ascoltando i tuoi commenti, per vedere i progressi ed apportare eventuali modifiche al percorso intrapreso.

Esattamente quello che dovrebbero fare i Sales Manager, ma che purtroppo solo 1 su 4 fa, come dimostra lo studio di VPP:


Focalizzarsi sulle attività dei loro venditori e NON su obiettivi e risultati


Purtroppo il 75% di essi investe il tempo proprio su questi due fattori che rappresentano l'85% dei KPI presenti nelle "war rooms" delle aziende, ma sul quale non hanno nessun controllo o influenza diretta. E la cosa bizzarra è che non se ne rendono nemmeno conto. Sono convinti che il loro lavoro sia solo quello di dare un obiettivo ad un venditore, verificarne i risultati (riferiti al passato) durante le periodiche riunioni e successivamente "motivare", più o meno in maniera "energica", lo stesso a fare il proprio dovere.


Credi davvero che all'uomo in sovrappeso per tornare a pesare 70 kg basti solo ascoltare il suo medico professionista che gli dice: "Devi pesare 70kg! Devi perdere 5 kg! non vedo progressi! Datti da fare! Se non perdi peso non tornare da me! ecc.."?


Se invece sei convinto che occorra ben altro, allora non ti resta che seguirmi. A breve scoprirai il perché.


Stefano Trupia

Founder & Ceo Brand2live.com











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