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Tulsa, Prank e Sales Managers: la grande illusione

Nel corso del weekend, una notizia su tutte ha catturato la mia attenzione. L'azione di "prank" ( scherzo? boicottaggio?) tramite Tik Tok e K app che hanno messo a nudo pubblicamente l'errata interpretazione dei Dati da parte del team che supporta la campagna elettorale di Trump. Per chi non ne fosse a conoscenza, i fatti sono che migliaia e migliaia di persone (soprattutto giovani) avevano annunciato la loro presenza all'evento di Tulsa dove il Presidente avrebbe parlato, facendo velocemente man bassa di biglietti e generando il "tutto esaurito" per poi non presentarsi. Trasformando di fatto quello che gli organizzatori annunciavano essere un successo incredibile elettorale in un imbarazzante flop mediatico di risonanza mondiale.


Un errore troppo spesso ricorrente anche nel business, quello dell'errata interpretazione dei dati, in particolare nelle organizzazioni commerciali da parte dei sales manager che si focalizzano su dati acquisiti e forse inquinati o addirittura poco accurati. Successivamente stabiliscono obiettivi e definiscono strategie per la forza vendite esponendola di fatto a pessime "figure" che generano risultati negativi.


A supporto di quanto affermato, viene in nostro soccorso un recente studio di McKinsey, pubblicato su Salesforce dove si evince che solo il 20% circa dei Sales manager sa fare buon uso dei dati in suo possesso. Mentre addirittura circa 6 aziende su 10 che raccolgono dati e che alimentano il CRM affermano di non sapersene cosa fare.


Il vero problema però non sta nei dati (anche se l'accuratezza e la disciplina nell'aggiornamento sono fondamentali), ma sta nel "metodo" di management applicato. Infatti, eccetto qualche rara eccezione in Nord America, e qualche corso post laurea in Europa, non esistono vere e proprie scuole che formano Sales manager.

La maggior parte di essi sono "super" venditori, che grazie ai loro risultati, frutto di talento e dedizione, li ergono al ruolo di manager. Forti di questa esperienza, di un minimo (max) di ego e di qualche sporadico corso, che non li rendono automaticamente dei (bravi) manager, essi investono gran parte del tempo a focalizzarsi su attività che sfuggono al loro controllo diretto. In particolare vengono attratti e distratti (proprio come gli uomini di Trump) dall'illusione dei dati, che non solo riflettono risultati passati (o previsioni future), ma che addirittura possono risultare contaminati. Ignorano di fatto quale sia il loro vero lavoro, l'unica area in cui essi possono davvero fare la differenza:

Mettere in condizione ciascun venditore di attuare attività di vendita mirate che possano portarlo al raggiungimento dell'obiettivo .


Concludendo, il Sales Manager ha bisogno di un metodo pratico, che non avendolo acquisito altrove, lo aiuti a trasformarsi da super venditore in un manager capace. Che si focalizzi sull'allenamento delle attività di vendita di ciascun venditore piuttosto che sulle metriche e gli skills. Fare chiarezza sui compiti assegnati al singolo venditore è la connessione tra le azioni che gli chiedi di fare e i risultati che credi egli possa raggiungere. Ciò che le ricerche di Vantage Point Performance dimostrano essere il fattore chiave e indice di successo di molte aziende, alcune top 1000 Fortune, che si avvalgono del metodo : "Sales Management Code", ottenendo ben 3 volte e mezza più risultati rispetto ai loro concorrenti.


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